En la conferencia participarán como ponentes, nuestro Socio Director de Estragency y Coordinador del Programa Superior de Marketing de la Salud, Vicente Lluch que nos hablará de Los grandes retos del marketing de la salud y Beatriz López Directora de Marketing y Relaciones con Pacientes en IDCSalud-Quirón que nos hablará de La experiencia del Paciente: satisfacción es fidelización.

La asistencia es gratuita y podéis inscribiros .

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Pero cada vez son más las clínicas, hospitales, médicos y doctores que se plantean cada día preguntas como:
¿Debo hacer marketing en mi clínica o consulta?
¿Cómo me puede ayudar el marketing a mi clínica?
¿Qué marketing debo de hacer?
¿Cómo se hace?

Internet ha sido la puerta de entrada de muchos médicos, clínicas u hospitales privados al marketing digital. La necesidad de tener una web para ser visible en internet, la moda de tener que estar en redes sociales y, en algunos casos, la necesidad de promocionar el centro, ha supuesto el primer acercamiento de muchas clínicas al marketing.

Pero la realidad es que el marketing es mucho más. El marketing es el arte de crear productos diferenciados, con unos precios que el paciente/cliente entienda que son justos, cuyos productos o servicios puedan ser comprados con facilidad y que se den a conocer eficazmente. Pero además el marketing de la salud, se basa en 7 pilares: Producto, Precio, Plaza (ubicación), Promoción, Procesos, Personas y Propuesta física. La clave de éxito está en el mix de estas 7P. Cada clínica decidirá qué peso e importancia jugará cada variable en su propuesta de valor al paciente y esta determinará el posicionamiento más adecuado y, por tanto, el éxito o fracaso de la estrategia de marketing.

El marketing sanitario debe ser el complemento necesario a la calidad asistencial que ofrecen los médicos y a la calidad en los resultados. El marketing no pretende reemplazar a la calidad asistencial. Lo uno no está reñido con lo otro. Es perfectamente compatible una excelente calidad asistencial con un excelente marketing, ya que la combinación de ambas, es garantía de éxito empresarial y no debemos olvidar, que una clínica o consulta privada, es un negocio al igual que lo es una panadería, un taller de coches o un supermercado y se debe gestionar como una empresa.

Así que para concluir, os queremos dar 5 sanas razones para aplicar marketing en una clínica o consulta privada:
1. Para diferenciaros. El marketing permitirá desarrollar un modelo asistencial único que te diferencie del resto de clínicas
2. Para captar más pacientes. El marketing te ayudará a captar más pacientes, a fidelizar a los que se tienen y a retener a aquellos que no estén 100% satisfechos con los resultados
3. Para daros a conocer. El marketing os ayudará a dar a conocer vuestra clínica en vuestro ámbito de influencia, ya sea local, regional, nacional o internacional y a no depender tanto de la captación de pacientes a través de las compañías aseguradoras.
4. Para segmentar mejor a tus pacientes. El marketing es la técnica que te permitirá determinar a qué segmentos de pacientes/clientes quieres o te es más rentable enfocarte. Es un error determinar que para una clínica, pacientes son “todos”
5. Para ganar más dinero. El marketing será la única palanca “comercial” que te permitirá vender más y con mayor rentabilidad, y por tanto tu clínica pueda obtener mayores beneficios.

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Los “ingredientes” tradicionales del marketing mix: producto, precio, distribución y comunicación, están sufriendo todos ellos una revolución intensa que hacen que tengamos que afrontar cambios en las estrategias tradicionalmente aplicadas.

da igual que sea de vacaciones o de trabajo,  el fin último de todo viaje es volver con una experiencia que contar,  que compartir… pero la oferta y la demanda ya no son estables. El acceso del viajero a los portales de internet y su búsqueda directa, hace que la oferta se haga más competitiva a través de bajadas de precios de última hora, de aplicaciones de códigos descuento, cuponing, descuentos por asociación y promociones agresivas, están compitiendo por un consumidor cada día más informado donde el “busca y compara” se convierte en su lema. En este punto, no tenemos que olvidar, que aunque el precio pueda ser un motivo de toma de decisión, la prescripción realizada por usuarios que han disfrutado previamente de ese destino, puede jugar en contra de la percepción caro-barato.

Otra cuestión importante en este apartado es el cambio en el perfil del target,  pues nos encontramos con importantes cambios demográficos que afectan al turismo como son los seniors, emigrantes, singles, familias multigeneracionales,  que requieren de una oferta clara y diferenciada para cada grupo o colectivo.

Por su parte la distribución está sufriendo una revolución sin precedentes. Los canales de venta tradicionales tanto mayoristas (touroperación) como minorista (agencia de viajes), están perdiendo cuota de mercado ante el avance del taylor made. Los portales de buscadores son los que están ganando cuota de mercado frente a los canales tradicionales.

Es en este punto donde es importante desatacar la conversión del viajero en plataforma multipantalla per sé,  donde las tabletas y los smarphones han ganado una “cuota de pantalla” que hacen que se hayan convertido  en canales de venta directos con un poder tal que los canales de venta tradicionales tienen que integrar y adaptar a estos dispositivos para poder sobrevivir. Una ventaja competitiva importante respecto al resto y que están aprovechando es la  que tienen los “reyes” del canal digital, como Google con su Google Travel y de Apple para el mundo de los smartphone y tabletas con  su iTravel, aunque en este caso su cuota de mercado queda sujeta a la penetración de sus dispositivos.

En definitiva,  un escenario donde renovarse o morir se convierte en la cuestión de supervivencia y donde el marketing y sus estrategias se convierten en eje fundamental para saber cómo alcanzamos nuestros objetivos. Porque como dijo un famoso entrenador “si no sabemos dónde vamos, terminaremos en cualquier otra parte” (Yogi Berra, jugador y entrenador de Beisbol 1925).

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Somos una consultora de estrategia y marketing especialista en marketing sanitario y biotecnología, formada por consultores senior con más de 15 años de experiencia profesional y especializados en estrategias de marketing para cadenas o grupos de clínicas propias o franquiciadas que quieran hacer crecer y expandir su modelo de negocio.

Experiencia en empresas líderes y proyectos singulares
Tener una amplia experiencia en proyectos de salud como el grupo IVI (Grupo líder en Europa en medicina reproductiva con más de 24 clínicas en 7 países), grupo Clínica Baviera (Grupo líder en España en oftalmología con más de 70 clínicas en 4 países), el grupo hospitalario IDCSalud (Grupo líder en gestión hospitalaria con modelos de gestión pública y privadas), Instituto Bernabeu (Grupo referente de 4 clínicas de medicina reproductiva en Alicante y Murcia), IDIM Dental (Red de 7 clínicas dentales propias con más de treinta años de experiencia que ofrece servicios profesionales y avanzados en salud dental) y en el sector de la medicina estética y cirugía plástica en el que recientemente hemos participado en la creación global de un concepto innovador de clínica de medicina estética y cirugía en Valencia, permite tener un conocimiento del marketing que hay que aplicar en entornos de salud.

Proyectos grandes, proyectos pequeños y proyectos singulares
Hemos trabajado con todo tipo de proyectos, grandes, no tan grandes y pequeños proyectos en fase incipiente. Sabemos acelerar pequeños proyectos, pero también sabemos gestionar y activar proyectos consolidados de todo tipo a través de estrategias de marketing diferenciadoras que garanticen un crecimiento sostenibles de la/s clínica/s.

¿En que puede beneficiar o contribuir una consultoría de marketing sanitario? En…
- Incrementar las primeras visitas y nuevos pacientes
- Retener y fidelizar a los que ya tenéis
- Mejorar la gestión integral del paciente
- Estandarizar procesos de atención al paciente (ej: primeras visitas)
- Medir la calidad asistencial a través de las técnicas del “mistery shopper”
- Optimizar la web y conseguir incrementar el número de primeras visitas online
- Proponer nuevos servicios online e integrarlos dentro de la gestión asistencial
- Desarrollar estrategias eficaces en redes sociales
- Posicionar mejor su clínica en los buscadores
- Elaborar una estrategia de comunicación coherente y consistente
- Estudiar la reputación online de la empresa y de los doctores
- Lanzar campañas de publicidad para que tengan un gran impacto en ventas
- Concienciar a la organización de la importancia de una orientación total al paciente
- Planificar el marketing de la empresa y realizar el Plan anual de Marketing
- Innovar en la propuesta de valor al paciente: que perciba que recibe más valor que por lo que paga
- Crear una marca reconocida y valorada

Si tienes una idea y quieres convertirla en negocio, un negocio y quieres convertirlo en empresa o una empresa y quieres convertirla en una marca, la consultoría de marketing, sin duda logrará dar el impulso que necesitas.

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BioSequence, es una compañía especialista en diagnóstico oncológico personalizado y ofrece estudios genéticos adaptados a las características de cada paciente para personalizar su tratamiento.  BioSequence, fue fundada en 2012 y tras dos años apostando por la genética contra el cáncer, confía en Estragency para que elabore la estrategia y la planificación de marketing que le permita crecer en los próximos 3 años y convertirse en un referente del sector.

En los últimos años son muchas las empresas en torno al sector de la salud y la biotecnología que están apostando por el marketing como palanca de crecimiento de los ingresos y como estrategia de crecimiento empresarial. La estrategia de marca, la fijación de una estrategia de precios adecuada al mercado y al posicionamiento deseado, el desarrollo de productos y servicios diferenciadores, la selección de los canales más adecuados para la comercialización de los productos y abordar la comunicación tanto online como offline, son algunos de los retos que el sector deberá de abordar.

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El marketing online ha demostrado que nunca antes había sido tan fácil y económico poder comunicar al consumidor de forma general o selectiva. Hoy, el futuro del marketing es ON. La inversión en marketing online no deja de crecer año tras año, mientras que la inversión offline pierde fuerza en los presupuestos de grandes y medianas compañías.

Las redes sociales, la publicidad en buscadores, la publicidad digital y el marketing móvil, entre otros, son sólidos pilares en la estrategia de marketing de todas las empresas que quieren destacar y apostar por el marketing como palanca de crecimiento de sus ventas.

El marketing se hace ahora más necesario que nunca para cualquier empresa y sector ya que “hoy vivimos en un mercado de excedentes y el marketing debe jugar cada vez un papel más estratégico y diferenciador que nunca”

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Aplicar técnicas de marketing en la sanidad privada es tan beneficioso como en otros sectores. Es más, hacer un buen marketing no debería de estar reñido con una buena o mala práctica médica. Son cosas totalmente complementarias.

Algunas de las principales ventajas que ofrece la utilización del marketing en el ámbito de la salud es:

- Captar a un mayor número de pacientes
- Generar preferencia e incrementar la elección de centro, clínica u hospital
- Retener y fidelizar a los que ya se tienen
- Mejorar la gestión integral del paciente
- Estandarizar procesos de atención al paciente en la primera consulta
- Medir la calidad asistencial a través de adecuadas técnicas de investigación
- Optimizar la web y conseguir incrementar el número visitas
- Mejorar los servicios online e integrarlos dentro de la gestión clínica
- Garantizar una presencia en redes sociales de calidad
- Mejorar el posicionamiento en buscadores para que te encuentren
- Elaborar una estrategia de comunicación potente y diferenciadora
- Elaborar campañas de publicidad que sensibilicen y ayuden a conocer el centro
- Definir mejor los productos y servicios que desean los pacientes
- Fijar precios más ajustados a la estrategia escogida por cada centro médico
- Escoger los canales de comercialización más adecuados de los servicios médicos

Y los retos que tiene la sanidad privada en España, desde el punto de vista de marketing son muchos pero destacaría 6:

- “Pacienteorientarse”, es decir, escuchar más al paciente, reducir tiempos de espera, humanizar la atención médica, facilitar más la gestión de citas, etc,
- Usar la comunicación y la publicidad para captar nuevos pacientes
- La mejora de la gestión integral de la relación con el paciente
- Desarrollar una comunicación más humana y cercana
- Crear modelos de atención hospitalaria diferenciadores
- Abordar con eficacia el marketing 2.0

Estos son sólo algunos de los grandes retos que el sector debe abordar en los próximos años.

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Clínica Baviera es un grupo médico especializado en el diagnóstico, tratamiento y seguimiento de todo tipo de trastornos oftalmológicos. Cuentan con una red de más de 70 clínicas repartidas en cuatro países (España, Alemania, Austria e Italia).

Estragency, como consultora de marketing y estrategia especializada en salud y biotecnología, ha desarrollado proyectos de marketing para clínicas, hospitales y grupos médicos en áreas de especialización como la medicina reproductiva, oftalmología, medicina estética y cirugía plástica, odontología y gestión hospitalaria. Además, también ha desarrollado proyectos para empresas biotecnológicas en genética reproductiva, bancos de cordón, banco de células madre adultas y genética para el cáncer.

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Coca-Cola, que además de ser la marca más conocida del mundo, es el séptimo inversor publicitario del mundo, ha puesto en marcha un ambicioso plan en el que reducirá sus gastos de estructura entre 550 y 650 millones de dólares hasta el 2015, para reinvertirlos en marketing. Al contrario de lo que la lógica empresarial de este país haría y pensaría. ¿Es que acaso Coca-Cola no es ya suficientemente conocida?, ¿Qué necesidad tiene en invertir más en marketing?, ¿Porqué hace eso?. Según dicen, lo hace porque es el momento idóneo para construir marca y lanzar nuevos productos.

Al igual que la multinacional de refrescos, muchos otros anunciantes se disponen a disputar un aumento de cuota de mercado, gracias a la estimulación del consumo. ¿Lograrán su propósito?, sin duda lo van a intentar. Y es que los grandes anunciantes han estado acumulando reservas desde que comenzó la crisis en 2008 y consideran que ha llegado el momento de reactivar su actividad en marketing. El objetivo es estimular el consumo y conseguir mayor cuota de mercado. No solo Coca-Cola tiene previsto incrementar su inversión publicitaria. Son otros como Unilever, ReckittBenckiser (Durex, Cillit Bang, Cruz Verde, Calgón, etc) y PepsiCo las marcas que también han anunciando su intención de rearmarse como marca.

Lo que no tengo ninguna duda es que la inversión en marketing, y especialmente en tiempos de crisis, es la mejor palanca de crecimiento en ventas, cuota de mercado y notoriedad de marca.

Coca-Cola, gracias por seguir enseñándonos cada día a los que nos dedicamos al marketing, sin duda sois un gran referente para todos.

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Pero, ¿Qué han hecho bien las mejores marcas?

Son muchas las cosas que podríamos apuntar de estas marcas a lo largo de su trayectoria, pero quiero destacar algunas que considero que son comunes entre ellas:

• Lo primero apostar por el marketing como motor de cambio y de crecimiento
• Situar la marca en el centro de su estrategia de marketing, en torno a la cual han diseñado los valores y los compromisos que querían adquirir con sus clientes y consumidores
• Diseñar una estrategia de diferenciación que les ha hecho únicos en sus categorías
• Innovar en producto, en servicios y en su comunicación
• Pensar en global pero actuar localmente, adaptando la estrategia a la cultura de cada mercado donde están presentes
• Controlar toda la cadena de valor de su empresa, gestionando desde la producción hasta la comercialización (a excepción de Coca-Cola de las marcas citadas anteriormente).
• Tener una clara orientación a cliente, factor clave y determinante en el marketing de siempre, pero especialmente el de hoy.
• Aportar más valor percibido por parte del cliente por lo que se llevan que por lo que pagan
• Fortalecer la estrategia en medios digitales y redes sociales para seguir aumentando su lealtad de clientes hacia la marca
• Convertir la compra o el consumo de sus producto en toda una experiencia

La fortaleza de marca, está directamente relacionada con la posición competitiva que tenga una marca en el mercado, a mayor notoriedad de marca mayor probabilidad de que la marca siga generando ventas en el futuro. Pero las grandes marcas se hacen grandes, primero desde dentro, con valores como la claridad, compromiso, protección y responsabilidad y después hacia fuera a través de la autenticidad, relevancia, diferenciación, consistencia, presencia y comprensión del consumidor.

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